En tant qu’être humain, nous réagissons chaque jour à de nombreux stimuli, qu’ils soient internes ou externes. Ils influencent nos comportements sans que nous en soyons conscients. Dans cet article, nous tenterons de vous expliquer de manière non exhaustive, leur fonctionnement ainsi que la façon dont vous pourriez les utiliser dans un cadre commercial.
Les biais cognitifs amènent, en effet à comprendre et à prévoir les comportements des individus et donc de vos utilisateurs, consommateurs ou clients.
Le biais de rareté
Grâce à l’effet de rareté aussi appelé biais de rareté, vous avez la possibilité d’accroître le prix de vente de vos produits. Il a été prouvé scientifiquement que les personnes accordent plus de valeur à un objet quand celui-ci est représenté en faible quantité.
Imaginons que vous êtes assis sur une chaise, en face de vous se trouvent deux boîtes de cookies. Dans la première, il y a quinze cookies, dans la seconde uniquement trois. Sans même avoir besoin de les goûter, votre cerveau interprètera que les biscuits de la deuxième boîte sont meilleurs.
Pour créer ce sentiment chez vos clients et leur donner envie de votre produit ou service, vous pouvez par exemple :
- Créer un sentiment d’urgence. Ex : Placez un panneau sur lequel est inscrit « 3 exemplaires restants, plus que 3 produits, … ».
- Sélectionner vos canaux de distribution. Ex : Ce produit est uniquement disponible sur le site internet.
- Créer des produits en édition limitée. Moins il y a d’exemplaires d’un produit, plus la valeur de celui-ci augmente. C’est pour cela que certains objets en édition limitée sont plus chers maintenant qu’au moment de leur sortie.
- Adopter la technique de pénurie. Cette méthode consiste à rendre artificiellement et momentanément un produit sold-out.
Faites attention cependant, cette technique est à utiliser avec parcimonie et uniquement par des entreprises qui possèdent une bonne diversification et qui pourront toujours, d’une manière ou d’une autre, satisfaire leur client.
Le biais de contraste
Vous pouvez ensuite enchaîner avec le biais de contraste, ce phénomène se produit quand votre perception est altérée par la présentation d’un stimuli opposé introduit antérieurement.
Cette définition je vous l’accorde n’est pas très aisée à comprendre. Voici un exemple qui pourrait vous aider à assimiler ce concept de contraste.
Vous possédez un commerce et ne pouvant pas augmenter la marge sur vos « grosses pièces » vous devez vous rabattre sur la vente de vos articles peu onéreux comme des accessoires pour compléter votre chiffre d’affaires.
Il vous sera certainement plus facile de vendre vos accessoires après la « grosse pièce » pour deux raisons.
La première étant le biais de contraste expliqué ci-dessus, votre client aura moins d’objection à augmenter son panier. Plus la somme initiale est élevée, plus il vous sera facile de gonfler le prix avec des accessoires car le prix de ces derniers leur semblera raisonnable en comparaison de la « grosse pièce ».
La deuxième raison est que le client se sera déjà engagé dans le processus d’achat. Il sera plus apte à répondre positivement à un achat supplémentaire sans doute moins indispensable mais qui sera « en cohérence » avec le reste de son panier.
La sympathie du vendeur
Nous accédons plus facilement aux requêtes de personnes qui nous sont connues et sympathiques. En résumé, avoir l’air agréable en tant que vendeur est devenu indispensable tout autant que nouer une relation de proximité. Grâce à ce lien, le client n’achètera plus à un inconnu mais à une connaissance voire à un ami.
Pour développer cette chaleureuse relation, vous pouvez compter sur vos points communs que ce soit une passion, un trait de caractère ou un hobby. Les personnes partageant ces points communs s’apprécient, s’entraident et coopèrent plus.
Petit Tip : une étude a démontré que les clients sont plus susceptibles de donner leur accord si le vendeur peut citer une connaissance commune ayant « recommandé » le produit.
Attention, l’interaction doit rester naturelle, surjouer le rôle du vendeur trop sympa ne peut que vous désavantager vis-à-vis du client.
Un petit dernier pour la fin ?
Inconsciemment, nous considérons qu’un prix élevé est un gage de qualité. Ce biais cognitif est évidemment très utilisé par les marques qui se positionnent dans le « haut de gamme ». Cette stratégie tarifaire est souvent instaurée pour mettre en exergue la qualité et la haute valeur ajoutée du produit.
D’autres biais cognitifs existent et peuvent influer sur les comportements de tout un chacun. Nous trouvons important d’attirer votre attention sur l’existence de certaines dérives en manipulant ces « armes de manipulation ». Vous pouvez cependant appliquer ces connaissances de manière plus déontologique et éthique… en tenant compte de ces biais pour offrir des produits et services qui répondent véritablement aux besoins de vos clients.
Rédacteur : Vaneetveld Adrien
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